税理士顧問料の値上げの理由やタイミングは？

インボイス、電帳法、そして物価高。
ここ数年、税理士業界を取り巻く環境は大きく変わりました。
これまで通りの顧問料では、サービス品質を守ることが難しくなりつつあります。

とはいえ、単に値上げを宣言するだけでは、顧客からの信頼を失いかねません。
値上げを成功させるには、「納得」と「期待」を生む工夫が不可欠です。

では、どのようにすれば顧客に受け入れてもらえるのか？
顧問料アップに成功している会計事務所の共通点から、その秘訣をひも解いていきます。

会員限定公開！【2025年版】
働きがいのある会計事務所特選

優良事務所90社のインタビューから、税理士業界の最新動向と事務所選びのポイントを凝縮した業界専門誌を無料公開中！
ミツプロ会員は会計事務所勤務に役立つ限定コンテンツをいつでも閲覧できます。
⇒無料で会員登録して雑誌を見る

税理士顧問料の値上げの背景

最近、税理士事務所で顧問料の見直し（値上げ）が増えている背景には、 「コスト増加」と「業務の複雑化の2つの大きな要因があります。
単にインフレの影響だけではなく、制度改正やデジタル対応による業務の高度化も大きな理由です。

1. 会計事務所の運営コストの増加

・人件費の上昇
人手不足による給与水準の上昇や、優秀な人材確保のための報酬改善が必要になっている。
・IT・システム投資の増加
電子申告義務化、インボイス制度、電子帳簿保存法対応のため、システム導入やクラウドサービス利用料が増加。
・事務所経費の上昇
物価高騰により、家賃・水道光熱費・通信費・消耗品費などが全般的に上がっている。

2. 業務の複雑化による影響

・インボイス制度への対応
仕入税額控除要件の厳格化に伴い、帳簿・請求書の確認作業が増加。記帳チェックにかかる時間が大幅に伸びている。
・電子帳簿保存法への対応
領収書・請求書の電子データ管理が求められ、保存・整理・検証作業が高度化。
・取引の多様化
ネット取引、サブスク契約、暗号資産取引など、新しいビジネスモデルへの対応が求められ、単純な記帳業務では済まなくなっている。

その他の背景は以下の通りです。

顧問料値上げのタイミングと理由

税理士事務所が顧問料を値上げする際は、慎重なタイミングと明確な理由づけが必要です。特に契約更新時を中心に交渉を行い、業務の効率化努力と人件費上昇のバランスを説明することで、理解を得やすくなります。

契約更新時の値上げ交渉

契約更新のタイミングは、顧問料の見直しを提案する最も自然な機会です。
このとき重要なのは、事前通知、理由説明、代替案の提示の三点セットです。

■ 交渉の基本ステップ
1.事前に通知する（更新2ヶ月前〜遅くとも1ヶ月前）
　◦いきなり更新直前に告げると不信感につながる。
　◦余裕をもって通知し、検討する時間を相手に与える。

2.値上げ理由を明確に説明する
　◦運営コスト増加、業務複雑化、品質維持のための人件費上昇を具体的に伝える。
　◦「値上げしなければサービス維持が困難になる」という誠実なスタンスを取る。

3.値上げ幅・新料金を明示する
　◦現行顧問料と新顧問料を並べて示す。
　◦増額幅は明確に（例：月額2万円→2万3千円、15％アップ）。

4.代替案も用意する
　◦顧問範囲の見直し（業務を絞って据え置き価格も可能）
　◦新しいサービス提案（例えば、月次面談オプションなど）
　◦交渉の余地を残すことで関係悪化を防ぐ。

5.誠実な態度で交渉する
　◦「お願いする」スタンスを忘れず、強引に押し付けない。
　◦それでも受け入れられない場合、契約終了も選択肢として冷静に受け止める。

事務作業の効率化と人件費のバランス

税理士事務所においては、クラウドシステムやAIツールを活用した事務作業の効率化が進んでいます。
しかし、それと同時に人件費の上昇という現実もあり、両者のバランスを取ることが経営上の大きな課題になっています。

■ 事務作業の効率化の取り組み

・クラウド会計システムの導入
　◦データ連携や自動仕訳による記帳作業の時間短縮。
・電子申告・電子帳簿保存への対応
　◦書類保管・郵送コストの削減。
・AIによる自動データ読み取り
　◦領収書、請求書のスキャン・データ化の自動化。
・ワークフロー管理システムの導入
　◦業務進捗管理・タスク漏れ防止による生産性向上。

■ それでも必要な人件費

・専門的判断は人が必要
　◦自動仕訳ではカバーできない、複雑な取引や税務判断には経験者の目が必要。
・クライアント対応は人が行う
　◦問い合わせ対応、経営アドバイス、節税提案など、対人業務の質を維持するには人手が不可欠。
・法改正対応・監査対応も人の力
　◦税制改正や監査指摘事項への対応は、人間の判断力と柔軟な応用力が求められる。

■ バランスの考え方

・ルーチン作業はできるだけ機械に
　◦記帳、データ整理など、単純作業は自動化・外注でコスト削減。
・判断・提案領域は人材投資を惜しまない
　◦高度な相談対応や提案力強化のため、優秀な人材にはしっかり投資する。
・結果、適正な顧問料設定が必要
　◦効率化によるコスト削減努力＋人件費上昇という二つの要素を踏まえた料金設定を行う。

顧客への影響とその対策

顧問料の値上げは、顧客にとって心理的負担となる場合があります。
そのため、単なる「値上げのお知らせ」ではなく、サービス向上の約束と丁寧なコミュニケーションをセットで行うことが重要です。

・コスト増への不安
　→ 「支払う価値が本当にあるのか」という意識が高まる。

・比較・乗り換え検討の増加
　→ 他の税理士事務所との比較・検討を始める顧客も出てくる。

・信頼感の低下リスク
　→ 一方的な値上げ通知は「この事務所は顧客目線で考えていない」と受け取られやすい。

値上げに伴うサービスの向上

値上げに合わせて、顧客が「なるほど、それなら納得」と思える具体的なサービス改善策を提示することが重要です。

■ 具体例

・月次レポート・分析資料の質向上
→ 決算時だけでなく、月次段階で経営分析レポートを提供。

・個別相談の強化
→ 月1回まで無料相談枠を設ける、レスポンス速度向上を宣言。

・最新制度対応の情報提供
→ インボイス、電子帳簿保存法、税制改正などの最新動向をニュースレターやウェビナーで配信。

・担当者教育の強化
→ 税務・会計だけでなく、補助金、資金繰り支援など＋α知識習得を目指す。

顧客満足度維持のためのコミュニケーション

顧問料値上げや業務内容変更など、顧客に影響を与える場面では、 事前に誠実かつ戦略的なコミュニケーションを取ることが極めて重要です。

ポイントは、単なる「情報提供」ではなく、
✅ 感謝
✅ 理由説明
✅ 今後のメリット提示
✅ 対話の機会提供
この4ステップをしっかり踏むことです。

1. 感謝を伝える

・「長年ご愛顧いただき、心より感謝申し上げます。」
・「〇〇様と歩んできた実績を大切に思っています。」
　→ まずポジティブな空気を作る。

2. 背景・理由を丁寧に説明する

・「社会的コスト上昇」「制度対応負担増」など、客観的な背景を説明。
・個別事例（インボイス対応で作業量が2倍に）など、具体例を交えると納得感アップ。

3. 今後のメリット・強化点を提示する

・月次レポート充実、レスポンス強化、最新税制情報の提供など、顧客にとっての得を示す。
・「単なる値上げではなく、より貢献できる体制を作ります」と明言する。

4. 対話の場を設ける

・「ご不明点、ご不安な点はいつでもご相談ください。」
・個別に説明会・オンライン面談を用意し、双方向性を確保する。
・クレーム予防にもつながる（＝聞いてもらえた時点で不満が半減する）。

他の会計事務所との比較

以下の観点について意識すべきと言われています。

・顧問料の絶対額だけで勝負しない
　→ 単なる価格競争に巻き込まれると、サービス低下を招くリスク大。

・提供サービスの範囲を明確に示す
　→ 「何が料金に含まれているか」をはっきりさせることで、比較されても自信を持てる。

・付加価値（相談対応力・最新制度への適応力）を訴求する
　→ 安さではなく、「質」で選ばれる立場を築くことが重要。

顧問料相場

（※地域や対象顧客（法人・個人）によって大きく差がありますが、ざっくりとした目安です）

先行事例から学ぶ値上げのポイント

ここでは、実際に値上げに成功している会計事務所の共通パターンを紹介します。

■ 成功している事務所の共通点

・「サービス向上」とセットで伝えている
　◦単なるコストアップではなく、「今後こう言う支援を拡充します」と未来のベネフィットを示している。

・ターゲットを明確化している
　◦「価格重視層」を追わず、「質を重視する層」に焦点を絞ることで無理な値下げ競争から離脱。

・事前通知を徹底している
　◦値上げの6か月前〜3か月前に予告し、顧客に検討する時間をしっかり与えている。

・段階的値上げを導入している
　◦いきなりフル値上げせず、半年〜1年かけて段階的に調整している（例：半年後に＋10％、1年後に＋さらに5％）。

・説明会・個別面談を開いている
　◦主要顧客に対して「値上げ説明会」や個別相談会を開き、不満の芽を摘み取っている。

会員限定公開！【2025年版】
働きがいのある会計事務所特選

優良事務所90社のインタビューから、税理士業界の最新動向と事務所選びのポイントを凝縮した業界専門誌を無料公開中！
ミツプロ会員は会計事務所勤務に役立つ限定コンテンツをいつでも閲覧できます。
⇒無料で会員登録して雑誌を見る

まとめ

顧問料の値上げは、単なる「価格改定」ではありません。
それは、顧客との信頼関係をより強くし、サービスを進化させるためのチャンスです。
重要なのは、感謝を伝え、背景を誠実に説明し、未来への投資として位置づけること。
値上げに成功している事務所は、すべてこの基本を徹底しています。

この記事がお役に立てば幸いです。